Le Growth Hacking est un terme qui devient de plus en plus populaire parmi les start-ups et les entreprises technologiques. C’est devenu une philosophie pour ce type d’entreprises dont l’objectif est de croître de manière exponentielle.
Qu’est-ce que le Growth Hacking ?
La créativité, le développement et l’analyse constituent un élément fondamental de la philosophie du growth hacking.
Un Growth Hacker programme donc la croissance dans tous les aspects de l’entreprise. En cela, la connaissance de l’entonnoir de conversion et du comportement du consommateur/de l’utilisateur est fondamentale : chaque étape est une opportunité de croissance et le Growth Hacker doit réfléchir à des moyens créatifs de parvenir à la croissance par le biais de l’utilisateur.
Alors que le marketing plus traditionnel tente de vendre un produit par le biais de campagnes, le Growth Hacking commence dès la création du produit pour tirer le meilleur parti du coefficient de viralité et garder à l’esprit la « croissance » comme une philosophie plutôt que comme une campagne.
Growth Hacks : Analyse + Créativité + Développement
Le Growth Hacking ne consiste pas seulement à créer de la viralité autour d’un produit, mais aussi à créer un produit aussi bon que possible pour le plus grand nombre de personnes possible. Le produit doit être si bon que les gens ont envie de le consommer et sont fiers de le partager.
L’analyse continue de l’information nous aide à définir le comportement du consommateur potentiel et nous permet d’identifier les étapes qu’il traverse pour intervenir avec des Growth Hacks (astuces, fonctionnalités ou systèmes permettant à un utilisateur d’influencer les autres pour développer notre activité).
Entonnoir de conversion
Nous analysons le processus depuis le moment où un utilisateur entend parler de nous jusqu’à ce qu’il devienne un client, en passant par sa conversion en utilisateur de notre portail.
Un growth hacker connaît le processus de conversion et chaque étape pour engager l’utilisateur avec le produit. La première étape consiste à établir une carte comportementale. L’entonnoir de conversion sera différent pour chaque entreprise, mais il existe certaines étapes communes à toutes :
- Entendre quelque chose sur votre produit
- Visitez votre site web
- Créer un compte
- Utilisez et appréciez votre produit
- Le recommande à un ami
- Vous paie / se convertit en client payant
Il existe également un autre modèle d’entonnoir de conversion appelé AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Renvoi, Revenu) qui est le suivant :
- Acquisition : Grâce à la presse, au bouche à oreille, au marketing de contenu ou au marketing des médias sociaux, nous attirons l’attention et obtenons des visiteurs sur notre site web.
Activation : Vous disposez d’une page d’atterrissage facile à naviguer, simple et efficace. Les clients potentiels décident de s’inscrire. - Rétention : Votre produit est bon et les utilisateurs l’utilisent presque tous les jours. Ils deviennent des utilisateurs réguliers et engagés. S’ils s’absentent un moment, un courriel dans leur boîte de réception leur rappellera de revenir.
- Résultats : c’est ici que vous devez être fort et construire un modèle commercial axé sur les résultats par le biais de la publicité, d’offres, d’abonnements, du développement commercial ou de la génération de pistes.
- Recommandations : votre produit a été construit sur une base de viralité, ce qui permet à vos utilisateurs de partager plus facilement ses avantages. Vous pouvez même leur accorder des avantages s’ils recommandent le produit à leurs amis.
Histoires de réussite du Growth Hacking
Et après les concepts de base et l’introduction théorique, nous passons aux cas pratiques analysés sur la base de ce que nous avons déjà expliqué :
AirBnB
AirBnB, la plateforme de location d’espaces d’hébergement privés tels que des appartements ou même des chambres entre particuliers, est l’un des exemples les plus utilisés de growth hacking.
Le succès de la stratégie d’AirBnB a été d’utiliser le succès de Craigslist (un annuaire de petites annonces en ligne). Ainsi, lorsqu’une personne publiait un logement sur Airbnb, elle pouvait automatiquement le publier directement sur Craigslist pour en multiplier la portée.
Une idée tout simplement géniale et grâce à elle, il a obtenu une multitude de liens de craiglist vers le site d’Airbnb.
Cette idée n’a pas été facile à réaliser, car Craigslist ne dispose pas d’une API pour un usage public et les ingénieurs d’Airbnb ont dû chercher des failles dans le code de Craigslist et également des failles dans la loi pour pouvoir l’exécuter.
Le cas d’Airbnb et de Craiglist est un exemple clair de la philosophie du growth hacking et de la manière dont il diffère du marketing plus traditionnel.
Airbnb a utilisé son propre produit comme outil de distribution et a utilisé Craigslist parce qu’ils ont compris que leur public cible s’y trouvait. Ils ont innové en utilisant cette plateforme, ils ont été les premiers et ils ont réussi.
Craigslist a depuis longtemps fermé ses trous et ne leur permet plus de le faire, mais pour Airbnb, c’était suffisant et ils se sont développés assez rapidement. Ils n’en ont plus besoin pour se développer.
DropBox
Un exemple d’application du growth hacking au quotidien et de nombreuses autres entreprises utilisent ces techniques. Dropbox est un disque dur virtuel qui vous permet de stocker et de partager vos fichiers dans le nuage.
Pour la croissance de cette plateforme, un utilisateur de Dropbox peut obtenir gratuitement de l’espace supplémentaire en invitant des amis.
Un moyen simple et efficace d’avoir une croissance régulière.
Wall Street Journal
Le Growth Hacking ne s’applique pas seulement aux start-ups, le célèbre journal The Wall Street Journal a également augmenté sa base de données grâce à ces techniques créatives en un court laps de temps.
Les mesures de croissance du WSJ se sont concentrées sur les étapes d’acquisition et d’activation, car il savait qu’il pouvait retenir les utilisateurs grâce à son contenu.
Le Wall Street Journal a commencé à offrir du WiFi gratuit dans les zones les plus fréquentées de New York, comme SoHo, Greenwich Village, Times Square, Chelsea,…..
Lorsqu’un utilisateur accède au WiFi gratuit, il est dirigé vers une page d’atterrissage optimisée pour tous les appareils, à chargement rapide et facile à utiliser et à naviguer. Son objectif était d’établir une relation de confiance avec la marque WSJ afin d’entamer une relation avec l’utilisateur, c’est pourquoi il a utilisé des photos de personnes sur cette page de renvoi.
L’utilisateur était invité à s’inscrire ou à se connecter, les données requises étant le nom, le mot de passe et la profession. Grâce à ces informations (le travail de l’utilisateur), le WSJ recueillait des informations pour le fidéliser par un contenu ciblé dans ses campagnes de marketing par courriel.
La créativité, le développement et l’analyse des utilisateurs vont de pair avec le Growth Hacking. Après l’inscription, l’utilisateur a reçu un courrier électronique personnalisé (son nom étant soigneusement inséré dans le texte) contenant une offre d’abonnement gratuit d’un mois et des boutons d’appel à l’action « Mettre à niveau votre accès ».
La dernière étape avant que l’utilisateur ne commence à surfer sur Internet est une deuxième page d’activation pour vérifier le compte avec son adresse électronique et rejoindre la communauté WST.
La campagne d’acquisition s’est déjà faite par le biais de plateformes telles que Yelp pour connaître les différents points d’accès.
Bien que Facebook et Twitter soient également de bons exemples de Growth Hacking, nous allons nous concentrer sur le dernier grand réseau social généraliste : Pinterest, qui a atteint une plus grande croissance en moins de temps grâce à des tactiques controversées (growth hacks).
Tout commence par la technique agressive de « parrainage » qu’il utilise, puisqu’il peut inviter (presque sans s’en rendre compte) tous vos amis de Facebook pour vous.
Si vous êtes nouveau sur Pinterest, vous ne vous sentirez jamais seul, car vous pouvez commencer à suivre des tableaux en fonction de vos goûts instantanément, ce qui vous rend accro dès le départ.
Cela aide également à l’Infinite Scroll pour la phase de rétention, vous commencez à faire défiler et à chercher des images de qualité et vous trouvez tout. Vous pouvez passer des heures à profiter de Pinterest.
Sa facilité d’utilisation et de partage le rend encore plus viral. En quelques clics, vous pouvez épingler, aimer, commenter, partager, visiter le site source…
Plugins, widgets, boutons de navigateur,… en dehors de Pinterest, il existe aussi des techniques qui permettent d’enrichir le réseau social et de diffuser du contenu sur tout l’Internet.