Il est essentiel d’établir le premier contact avec votre client. Un vendeur, après tout, n’a qu’une seule chance de faire une première bonne impression. La règle des 4 x 20 est une ligne directrice à suivre pour éviter de commettre des erreurs lors d’une négociation de vente cruciale. Elle souligne l’importance de la communication verbale et du ton de la voix, ainsi que le pouvoir des mots. Si chaque élément est maîtrisé, la prise de contact peut se transformer en un futur lead.
Définition de la règle des 4×20
La règle des 4×20 énonce quatre principes fondamentaux à suivre pour établir un bon premier contact commercial. Selon la règle, chaque vendeur doit accorder une attention particulière :
- les 20 premières secondes,
- les 20 premiers gestes,
- les 20 premières phrases
- les 20 premiers centimètres.
Cette approche de la vente vous permettra de vous démarquer de la concurrence et d’établir une relation solide avec vos futurs prospects.
Les premières secondes
Il faut vingt secondes à un client pour se faire une opinion sur la personne qu’il a en face de lui et sur ses compétences. Bien sûr, aucun entretien de vente ne dure 20 secondes, mais les premières secondes sont cruciales pour la suite de la conversation. Le vendeur doit utiliser ces quelques secondes pour donner la meilleure impression possible à son prospect.
Les 20 premiers gestes
Si le physique est déterminant, le plus grand atout du vendeur est son attitude. Il doit être sympathique, cordial et sérieux dès son entrée. Il est de mise de serrer la main. Il doit être ferme et sûr de lui.
Le langage corporel et la posture sont également des considérations importantes pour le vendeur. Les gestes fermés (jambes croisées, dos voûté, regard fuyant, etc.) doivent être évités, et les gestes ouverts doivent être utilisés à la place. Le comportement et le langage corporel du vendeur doivent correspondre à ses déclarations.
En effet, si la communication verbale est essentielle, le langage corporel l’est tout autant. Le vendeur doit conserver un comportement naturel plutôt que de tenter de jouer un personnage.
Les 20 premiers mots
Lors d’un entretien de vente, le vendeur doit établir un dialogue avec le client. Il doit toujours commencer par une salutation et une explication rapide de sa fonction et de la raison de sa présence.
Le ton de la présentation doit être professionnel pour qu’elle soit réussie. Le vendeur doit être sûr de lui lorsqu’il parle. Il doit s’exprimer clairement et utiliser un jargon simple et adapté au niveau de la compréhension du client. Dans une vidéoconférence, où le langage corporel est moins évident, la méthode d’expression est beaucoup plus cruciale.
Une fois la présentation terminée, le vendeur doit laisser place à une conversation avec le prospect. Il doit être en mesure de soulever des problèmes potentiels et de poser des questions. Le vendeur doit maîtriser son discours pour être en mesure d’y répondre de manière efficace et concise.
Les 20 premiers centimètres
La règle des 4×20 stipule que le vendeur doit se tenir à une distance convenable du client. Les deux parties doivent respecter l’espace vital de l’autre. Néanmoins, une proximité entre l’agent de vente et le client doit être établie. Tant avec la bouche qu’avec les yeux, le vendeur doit sourire ouvertement et sincèrement.
De même, il est essentiel de maintenir un contact visuel tout au long de l’entretien de vente. C’est l’élément essentiel pour montrer au client qu’il est le centre d’intérêt du vendeur et qu’il peut compter sur lui. Il est possible de concentrer son attention entre les sourcils de l’interlocuteur si maintenir un regard direct est difficile. L’illusion sera presque sans faille.
Sur le digital, la règle du 4×20 s’applique toujours. Les 20 premières secondes pour l’utilisateur sur son smartphone ou sur son ordinateur, sont cruciales. La fiabilité du site, la qualité des informations qu’il fournit, la conception de pages réactives, l’utilisation de couleurs appropriées et l’existence d’éléments interactifs sont autant de facteurs pris en compte par le potentiel client.