Croissance, Croissance, Croissance! C’est l’obsession de la plupart des entreprises, en particulier celles qui viennent de démarrer leurs activités. Comment, dès lors, stimuler cette croissance ? C’est ce qu’est le growth hacking.
Expression devenue populaire ces dernières années, le growth hacking s’est révélé être une solution puissante pour la croissance des entreprises.
Il s’agit d’une nouvelle façon de penser le marketing numérique qui met les entreprises sur la voie de leurs objectifs, plus rapidement et sur la base d’une économie de ressources.
Dans cet article, nous vous montrons que le growth hacking est bien plus qu’un simple mot à la mode, alors restez avec nous jusqu’au bout !
Qu’est-ce que le growth hacking ?
Le Growth hacking est une nouvelle façon d’adopter des stratégies visant à une croissance significative et accélérée de l’entreprise en identifiant ses points critiques.
Ces stratégies consistent à mener des expériences. Les équipes élaborent des hypothèses, vérifient leur validité, les testent, et découvrent ainsi des lacunes ou des opportunités qui permettent à l’entreprise de se développer plus intelligemment et plus rapidement.
C’est pourquoi Sean Ellis, un praticien qui a inventé le terme et utilisé cette stratégie pour transformer des start-ups en géants (comme Dropbox et Eventbrite), définit le growth hacking comme un type de marketing basé sur l’expérimentation.
Les points critiques qui guident le piratage de la croissance d’une entreprise sont identifiés par les indicateurs clés de performance qui mesurent son succès, tels que le trafic web, les pistes et les ventes.
Si le point critique est le trafic web, par exemple, le growth hacking convertit ce KPI en expériences qui ont le potentiel d’attirer plus de visiteurs sur le site de manière plus efficace.
La définition de KPI qui sera utilisé dépend de ce que chaque entreprise entend par succès. Pour un site de commerce électronique, par exemple, le KPI principal est probablement le nombre de ventes (qui peut être ventilé en d’autres KPI ).
Pour un site monétisé par des publicités, ce qui compte le plus est le trafic web. C’est pourquoi une planification est nécessaire pour les définir.
Mais, après avoir lu ceci, vous vous demandez peut-être : quelle est la différence entre le growth hacking et les autres techniques de marketing qui visent également la croissance ?
Tout d’abord, gardez à l’esprit que toutes les techniques ne visent pas les indicateurs clés de performance : de nombreuses entreprises perdent du temps et de l’argent dans des stratégies qui ne contribuent pas à leurs objectifs. Le Growth Hacking est toujours orienté vers un objectif.
Mais la grande différence est qu’elle concentre ses efforts pour faire tout cela le plus rapidement et le moins cher possible en utilisant la méthode de l’expérience qui valide les hypothèses. Le Growth hacking veut découvrir les portes de la croissance à moindre coût et plus rapidement.
Il est donc inutile de penser que les hacks sont magiques ! Il est nécessaire d’investir dans des outils qui permettent de réaliser des expériences et des automatisations afin que les équipes puissent trouver les meilleures solutions.
Alors, de quoi avons-nous besoin pour mettre en œuvre le growth hacking ? Nous pouvons résumer les éléments clés de ce processus comme suit :
- objectif : définissez clairement l’objectif du growth hacking.
- Hypothèse : élaborer des hypothèses sur la base des connaissances et de l’intuition des praticiens.
- Expériences : effectuer des tests pour prouver l’efficacité de l’hypothèse.
- Outils : utiliser des outils de test, d’analyse et d’automatisation.
Nous allons maintenant mieux comprendre qui est le professionnel responsable de ce domaine et ce qu’il fait dans les entreprises.
Que fait un growth hacker ?
Le mot « hack » dans le terme growth hacking peut prêter à confusion. Nombreux sont ceux qui associent ce type de stratégie à la pratique des pirates informatiques, qui recherchent les failles de sécurité dans les systèmes.
Pour cette raison, un nombre considérable de personnes pensent que le piratage de croissance est contraire à l’éthique et illégal (bien que tous les pirates informatiques ne soient pas contraires à l’éthique et illégaux, d’accord ?) Il n’y a rien de tel, ce lien permet d’expliquer ce que fait un growth hacker.
De la même manière qu’un pirate informatique est connu pour trouver et utiliser à son avantage les failles de sécurité, le growth hacker est le professionnel qui trouve des « passages ouverts » pour accroître rapidement les résultats d’une entreprise.
Leur objectif est également de découvrir des échappatoires, mais qui permettent une croissance intelligente et accélérée de l’entreprise – tout en respectant la loi et l’éthique !
La relation avec les hackers suggère également que le piratage de la croissance est de la technologie pure, de la programmation et des mathématiques.
Si cette pratique concerne généralement ces domaines, parce qu’ils apportent des solutions plus rapides et plus efficaces, le concept est beaucoup plus large et concerne également les stratégies commerciales.
Par conséquent, le growth hacker n’a pas besoin d’être un professionnel de l’informatique ou de la programmation, bien que ces connaissances soient utiles pour s’aligner sur les programmeurs qui composent l’équipe.
En général, le growth hacker est un professionnel du marketing qui a déjà une vision de la croissance de son entreprise.
Mais quiconque entre dans ce domaine ne doit pas seulement penser à vendre ou à faire des bénéfices, mais doit aussi se préoccuper de l’objectif et de l’efficacité de l’entreprise, en recherchant une évolution plus rapide et moins coûteuse, afin d’y parvenir.
Le growth hacker a généralement un profil créatif et explorateur, pour trouver des possibilités de croissance et proposer de nouvelles hypothèses, mais il est aussi agile et analytique, pour tester et démontrer rapidement leur efficacité grâce aux données.
En plus des connaissances techniques et conceptuelles en matière de marketing, le growth hacker doit comprendre très bien :
- processus ;
- méthodologie expérimentale ;
- la technologie et le développement ;
- l’analyse des données ;
- le comportement des consommateurs.
Savoir comment les gens pensent tout au long du parcours d’achat, comment ils réagissent et pourquoi ils sont motivés est essentiel pour un growth hacker.
Comprenant cela, le professionnel utilise ses connaissances en marketing pour trouver des déclencheurs de croissance possibles et mène méthodiquement des expériences pour tester ses hypothèses.
S’il parvient à les tester, ils deviennent des processus, reproductibles et évolutifs, de sorte que l’entreprise ne consacre pas autant de temps et d’argent à cette tâche. Pour réaliser tout cela, de nombreuses entreprises ne se contentent pas d’embaucher ou de former des growth hackers, mais forment également des équipes de croissance.
Les équipes peuvent être composées des postes suivants :
- Growth Master : il est le manager de l’équipe et prend les décisions finales.
- Les spécialistes du Growth Marketing : des spécialistes du référencement, des médias sociaux, du marketing par courriel, entre autres, qui proposent et mettent en œuvre des expériences assorties d’un indicateur de performance clé.
- Growth Analyst : qui nourrissent l’équipe avec l’analyse des données de performance des expériences et stratégies mises en œuvre.
- Concepteurs, programmeurs et ingénieurs : qui développent des produits, des outils et des logiciels sur la base d’expériences.
Grâce à cette combinaison de compétences, il est possible de couvrir tous les aspects du processus de growth hacking.
Bien que de nombreuses entreprises disposent d’un growth hacker ou d’une équipe de growth hacking, généralement au sein du marketing, le growth hacking est davantage un mode de pensée qu’un poste officiel.
Tout professionnel peut et doit adopter ce comportement exploratoire et créatif, à la recherche d’opportunités de croissance et en mettant l’accent sur les résultats.
Cela peut être une réalité dans le marketing, mais aussi dans les ventes, le contrôle de la qualité et tout autre domaine de l’entreprise où il existe des déclencheurs potentiels de croissance.
Pourquoi le growth hacking ?
Les anciennes formules de marketing sont remises en question.
Par le passé, nous nous adressions aux médias traditionnels (radio et télévision, par exemple), nous analysions les coûts publicitaires et l’affinité du média avec notre public, nous négociions les valeurs et nous contractions l’espace.
Mais qui pouvait garantir que notre annonce atteindrait le nombre de personnes que nous souhaitions, ou que nous obtiendrions le retour sur investissement attendu ?
La publicité était achetée de cette manière, sans aucune garantie, ce qui pouvait s’avérer très coûteux, notamment pour les marques aux budgets serrés.
Les interpellations ont également commencé à venir du public. La publicité traditionnelle doit se développer pour convaincre les gens, qui n’acceptent plus ce que disent les marques comme une vérité absolue, portent leurs critiques sur Internet et peuvent faire perdre tout l’investissement.
Par conséquent, l’investissement dans la publicité traditionnelle est devenu non viable pour de nombreuses entreprises, en raison de son coût et du rejet du public. C’est pourquoi les marques ont commencé à chercher de nouveaux moyens d’obtenir des résultats en matière de marketing.
Et c’est pourquoi le growth hacking a pris tant de force, car il est présenté comme une solution plus sûre pour les entreprises, puisqu’il suppose de mener des expériences et d’analyser des données avant d’appliquer des stratégies.
Elle n’est adoptée que si les expériences prouvent leur efficacité, c’est-à-dire lorsqu’elles présentent des solutions plus rapides et moins coûteuses que le marketing traditionnel.
La mission du growth hacking est de rendre une entreprise évolutive, reproductible et durable.
Si vous investissez dans des stratégies sans retour garanti, qui ne se transforment pas en processus, qui nécessitent beaucoup d’actions manuelles et qui demandent beaucoup de temps et de ressources, alors votre entreprise ne fait pas du growth hacking.
Le growth hacker se penche sur certaines activités commerciales et se demande : comment faire à grande échelle, avec des processus reproductibles et d’une manière qui ne gaspille pas autant de temps et d’argent ? C’est à partir de cette question qu’il recherche des opportunités de croissance.
Cette description du growth hacking explique pourquoi cette stratégie est si populaire auprès des jeunes entreprises.
Ils peuvent utiliser cette technique pour développer l’entreprise rapidement et avec peu de ressources au moment de la traction et démontrer aux partenaires et investisseurs potentiels leur capacité à avoir un impact sur le marché.
De cette façon, le growth hacking aide les startups à être évolutives, durables et à avoir des processus reproductibles.
Les grandes entreprises peuvent également adopter le growth hacking pour atteindre certains objectifs, tels que la stimulation de la croissance ou le lancement de nouveaux produits ou services, en montrant si un nouveau produit est durable, à croissance rapide et si l’entreprise est sur la bonne voie avant de faire un investissement important en publicité.
Cependant, ces entreprises ne disposent généralement pas de la structure interne qui permet d’obtenir les résultats du growth hacking.
Elles doivent donc changer leur culture organisationnelle et se rapprocher de l’environnement des start-ups :
- beaucoup plus souple,
- moins hiérarchisé
- et moins bureaucratique.
Le Growth hacking nécessite une culture de l’expérimentation qui encourage le risque et accepte l’erreur. Après tout, c’est ce que fait ce professionnel : il formule une hypothèse qui peut se révéler fausse, mais qui, si elle est testée et fonctionne, offre des résultats qui peuvent être exploités.
Cela ne signifie pas que la technique est un « coup d’essai », car les expériences ne deviennent des processus qu’après avoir été testées et validées.
En outre, il est également important que l’équipe et les praticiens disposent de l’autonomie nécessaire pour prendre des décisions.
Si vous devez passer par toute la hiérarchie pour approuver un outil, une expérience qui pourrait ne prendre qu’une semaine prendra des mois à être mise en œuvre. Par conséquent, le processus perd de son agilité et ne parvient pas à faire son travail.
C’est pourquoi le growth hacking est généralement plus efficace dans les start-ups et les petites entreprises, généralement dans le domaine de la technologie ou du numérique.